Phần I: HÃY THỂ HIỆN NHỮNG GIÁ TRỊ TỐT
ĐẸP CỦA BẢN THÂN
Một nhân viên bán hàng thành công nhất định phải là một nhà tâm lý học vĩ đại, họ
phải lên kế hoạch tỉ mỉ và kỹ lưỡng để sẵn sàng trao đổi và giao tiếp với khách hàng. Giao
dịch thành công hay không phần lớn phụ thuộc vào khả năng thấu hiểu tâm lý và nhu
cầu của khách hàng.
1: Bán hàng không phải là một nghề thấp hèn
Một vài người bán hàng mới vào nghề đã không có cái nhìn đúng đắn về nghề nghiệp
của mình. Họ luôn cho rằng họ đang “cần” khách hàng nên thiếu tự tin khi đối diện với
khách. Nhiều người bán hàng bồn chồn, bất an, nói năng lắp bắp, nhất là khi trao đổi hoặc
đề xuất mua hàng. Họ tự ti, sợ rằng nếu không tôn trọng, nhất nhất nghe theo lời khách
hàng thì khách hàng sẽ không mua hàng của mình. Đây là lối suy nghĩ rất phổ biến. Nhân
viên bán hàng nghĩ nghề nghiệp của họ là thấp hèn. Nhưng thực tế, điều này hoàn toàn sai
lầm.
Bán hàng cũng như các ngành nghề khác, hoàn toàn đáng được coi trọng. Nhân viên
bán hàng không phải là người lôi kéo hay phục tùng khách hàng, mà là người giúp giải
quyết vấn đề. Nên nhớ rằng, chỉ khi bạn tôn trọng chính mình, khách hàng mới tin tưởng
bạn.
Để có được thiện cảm của khách hàng, trước tiên, mỗi nhân viên bán hàng phải công
nhận khả năng của chính mình, để “cái tôi” có vị thế tích cực. Tuy có thể không trực tiếp
dẫn đến việc bán sản phẩm hay dịch vụ thành công, nhưng những biểu hiện tích cực của
người bán nhất định sẽ ảnh hưởng tích cực ít nhiều đến người mua. Chẳng ai muốn giao
tiếp với người thiếu tự tin, chứ chưa nói đến việc mua hàng hay tin tưởng sử dụng dịch vụ
mà người đó cung cấp. Bởi sự tự ti sẽ tạo nên sự nghi ngờ, cảnh giác của khách hàng vào
sản phẩm hay dịch vụ được giới thiệu.
Hãy xem trường hợp một nhân viên tiếp thị máy tính luôn nịnh bợ vị giám đốc nọ,
một khách hàng tiềm năng của anh ta. Hành động đó không những không khiến vị giám
đốc hài lòng mà còn tỏ ra hết sức khó chịu dù chất lượng sản phẩm máy tính anh ta cung
cấp không tồi. Cuối cùng, vị giám đốc đã quyết định không mua hàng với nhận xét: “Cậu
không cần nhún nhường như thế, cậu bán sản phẩm chứ không bán những lời ngon ngọt.
Còn tôi mua sản phẩm vì chất lượng và sự phù hợp chứ không mua thái độ xun xoe của
cậu.”
Bộ dạng khúm núm hạ mình của nhân viên bán hàng không những hạ thấp giá trị của
sản phẩm mà còn “giảm giá” cả thương hiệu và nhân cách của chính họ. Đó là lý do tại sao
